Как измервате представянето на своята фирма?

Един от най-добрите начини да НЕ го правите, е като следвате своето „вътрешно чувство“. Не че вътрешното ви чувство и интуицията на предприемач не ви е помагала в повече от един случай. Точно заради тази ваша интуиция, освен останалите качества, които притежавате, и редица други фактори, фирмата е обречена на неизбежен успех и се разраства. И така достига до неизбежната точка на обрат. Точката, която за всяка фирма е различна – за някои е 10 служителя, за други 12, за трети 30 и т.н., и след която да управлявате успешно своята фирма, измервайки представянето ѝ само с „вътрешното си чувство“, означава да пречите на растежа ѝ.

Управлението на успешен бизнес изисква задълбочен и пълен анализ на работата на отделните членове на екипа, продажбите и финансовите резултати на фирмата. Този пълен анализ не може да се прави без проследяване на съответните бизнес метрики.

Обективната оценка на работата на отделните членове на екипа ни дава и друго предимство. Използвайки обективни бизнес метрики за оценка на представянето на своите служители, ние можем въз основа на тях:

  1. Да оценяваме представянето и развитието им, без да се осланяме единствено на субективните мнения (нашите и на хората около нас).
  2. Да мотивираме ефективно онези служители, които наистина дават голям принос за растежа на фирмата, въз основа на ясни показатели.
  3. Да Демотивираме ефективно онези от служителите, които само се преструват, че дават някакъв принос за фирмата и за групата.

Използвайки обективни показатели, ние в крайна сметка, ще бъдем способни да проследяваме накъде върви фирмата, да планираме стратегически, да знаем какви точно мерки да предприемаме, когато нещата някъде не вървят така, както на нас ни се иска. Но най-важното е, че ще бъдем малко по-спокойни, защото ще ЗНАЕМ как стоят нещата наистина, вместо да предполагаме.

Този бизнес анализ се прави с Бизнес метриките, наричани още КИП-ове (ключови индикатори на представянето – KPIs), които отразяват в измерими стойности прогреса по посока на бизнес целите на фирмата и представянето на различните отдели и служители в нея.

Те обикновено се проследяват на КИП табло. Бизнес метриките показват дали фирмата постига зададените си цели и кой какъв принос има за това.

Съществуват десетки различни примери за ключови индикатори на представянето, но е безполезно да се измерват всичките. В зависимост от целта на вашия бизнес, вие трябва да следите бизнес метриките, които наистина показват как върви вашата фирма.

Следенето на ирелевантни КИП-ове ще ви разсее от фокусиране върху нещата, които наистина имат значение. По този начин в крайна сметка ще започнете да наблягате на цифри, които нямат реално въздействие върху развитието на фирмата ви. Така че е от първостепенна важност не само да следите бизнес метриките, но и да изберете кои са правилните такива за следене.

Ето някои примери за бизнес метрики (КИП):

  • Оборот на продажбите
  • Нетна печалба
  • Среден разход за придобиване на клиент
  • Индекс на привързаност на клиентите
  • Индекс на удовлетвореност на служителите
  • Изпълнени и просрочени етапи

Съществуват десетки видове бизнес метрики, но понеже трябва и да работим, освен да измерваме, е добре да се съсредоточим върху няколко основни КИП-а, които отразяват представянето на фирмата и показват нейният растеж или свиване.

– ОБОРОТ НА ПРОДАЖБИТЕ

Това е една основна метрика, доколкото тя може да ни каже много неща за вашата фирма. Резултатите на продажбите месец-спрямо-месец показват дали хората искат да купуват вашите продукти/услуги, дали маркетинг усилията ви се изплащат, все още ли сте конкурентен, и много други.

Когато измервате продажбите или задавате таргетите, е важно да помните, че резултатите в продажбите зависят от много други фактори. Човекът, който следи КИП-а на продажбите, трябва също така да е наясно с последните промени на пазара, предишните маркетингови кампании, действията на конкуренцията, и т.н.

Как се измерва:

Оборот продажби се изчислява като сбора на целия приход от поръчки на клиенти, минус разходите, свързани с върнати или недоставими продукти.

Как се подобрява:

Най-очевидният начин за увеличаване на оборота на продажбите е да се увеличава броя на продажби. Това може да се направи със засилване на маркетинг активностите, назначаване на нови търговци, предлагане на специални оферти, на които трудно може да се устои. Увеличаването на оборота на продажбите би трябвало да бъде дългосрочна стратегия, а не бърз (и временен) скок на продажбите.

– МАРЖ НА НЕТНАТА ПЕЧАЛБА (ЧИСТА ПЕЧАЛБА)

Тази бизнес метрика показва колко ефективна е фирмата ви в генерирането на печалба спрямо приходите си. По принцип, тази цифра ви казва каква част от всеки получен лев се превръща в печалба.

Маржът на нетната печалба е добър начин да се предвижда дългосрочния бизнес растеж, и да се види дали вашите приходи надвишават разходите за правенето на бизнеса.

Как се измерва:

Изчислява се месечния приход и се изваждат всички разходи.

Как се подобрява:

Можете да подобрите Маржът на нетната печалба на фирмата си чрез увеличаване на приходите.

Най-лесният начин да го направите е увеличавайки цените на своите продукти/услуги и продавайки повече от тях. Друг метод е да се намалят продажбените и производствени разходи, запазвайки своята конкурентоспособност. И двете тактики изискват задълбочено проучване на пазара и дългосрочна бизнес стратегия, и не могат да се приложат за един ден.

– РАЗХОД ЗА ПРИДОБИВАНЕ НА КЛИЕНТ

Замисляли ли сте се някога колко много дребни на вид неща водят до придобиването на един клиент?

Разходите за придобиване на клиент (РПК) се изчисляват чрез разделяне на всички разходи за привличане на нови клиенти (маркетинг) на броя нови клиенти, придобити в определен период от време. Ако сте похарчили 8000 лв. за маркетинг през септември и сте придобили 20 нови клиента през този времеви период, вашият РПК е 400 лв..

Разходите за придобиване на клиент трябва винаги да се измерва заедно с Доживотната стойност на клиента. Ако един нов клиент има средно 1400 лв. стойност за вас, привличайки го срещу 400 лв. е разумна сделка.

Как се измерва:

Най-лесният начин да се изчисли средната Доживотна стойност на клиента е да се умножи средната стойност на еднократна продажба по броя на повтарящи се транзакции и по средното време на задържане на типичния клиент в месеци.

Изчисляване на ДСК зависи от спецификата на вашите продукти – на месечна база ли продавате, дали е голяма еднократна транзакция, или хората се връщат да правят повтарящи се покупки.

Как се подобрява:

Изчисляването на Доживотната стойност на клиента за различни сегменти на клиентелата може да ви помогне да разберете кой сегмент ви носи най-голяма печалба. Освобождавайте се от клиенти, които намаляват чистата ви печалба и са трудни за променяне, и се фокусирайте върху най-рентабилната за вас публика.

– ИНДЕКС НА КЛИЕНТСКА ПРИВЪРЗАНОСТ

Индексът на привързаност отразява качеството на вашия продукт и нивото на клиентска удовлетвореност. Показва колко човека са склонни да препоръчат вашия продукт/услуга на свой приятел.

Съществуват три нива на клиентска привързаност:

  • Привържениците (индекс 9-10) са лоялни ентусиасти, които хвалят вашата фирма пред други хора и помагат на продажбите ви.
  • Пасивните (индекс 7-8) са доволни не ентусиазирани клиенти, които си тръгват, когато видят по-добра оферта.
  • Критиците (индекс 0-6) са разочаровани клиенти, които разпространяват негативна информация за вашата фирма и могат да навредят на имиджа на вашия бранд.

Как се измерва:

Тази маркетингова метрика може да бъде измерена на 10-точкова скала чрез провеждане на клиентски проучвания и интервюта. Най-лесният начин е да зададете този въпрос в И-мейл, следващ поръчка или нов абонат. Отнема известно време да бъдат събрани данни и да се оценят резултатите, но това на фирмата ви много идеи за това как да подобри своя продукт/услуга.

За да изчислите Индекс привързаност, извадете процента на Критиците от процента на Привържениците.

Как се подобрява:

Предоставяйте възможно най-доброто обслужване на клиентите и доставяйте високо качествени услуги. Предлагайте облаги и информация, която вашите клиенти дори не са очаквали да получат, за да направите потребителското им преживяване възможно най-добро.

– ИЗПЪЛНЕНИ И ПРОСРОЧЕНИ ЕТАПИ

Всеки бизнес има цели и междинни етапи. Може би искате да удвоите продажбите си през следващото тримесечие, или може би планирате пускането на нов продукт. Всички тези цели на практика са проекти, които могат да бъдат разделени на междинни етапи, за да се отбелязва напредъка към тях.

Проверката на изпълнени и просрочени междинни етапи ви дава бърз преглед на способностите на екипа ви. Ако постоянно не успяват да изпълняват навреме междинните етапи, може би е време да наемете няколко допълнителни ръце или да синхронизирате вашите амбиции с реалността.

Как се измерва:

Поставете различни жалони за изпълнение на междинни етапи и следете дали се достигат навреме.

Как се подобрява:

Ако персоналът във вашата фирма постоянно пропуска крайни срокове, това трябва да ви светва червена лампичка. Има три причини, за които да проверявате: неоправдано високи очаквания, недостатъчни ресурси, ниска производителност. След като сте разкрили проблема, концентрирайте енергията си върху разрешаването му. Нещо повече, уверявайте се, че сте определили правилните приоритети.

– УДОВЛЕТВОРЕНОСТ НА СЛУЖИТЕЛИТЕ

Щастливи служители = продуктивни служители. Последните проучвания сочат, че работим 12% по-ефективно, когато сме щастливи на работното си място.

Поддържането на високо ниво на удовлетвореност води до дългосрочна ангажираност с екипа и фирмата. Ето защо е важно регулярно да се проверява дали вашите служители са щастливи и дали се чувстват добре възнаградени за своята работа.

Как се измерва:

Провеждайте проучвания в екипа или използвайте някакъв HR инструмент, за да събирате бърза обратна информация за екипната работа и нивата на персонална удовлетвореност.

Как се подобрява:

Най-бързото решение за повишаване на удовлетвореността на служителите е въвеждането на нови придобивки, например безплатно кафе в офиса. Но дългосрочното решение за мотивиране на вашия екип е това да давате добър пример и да правите това, което проповядвате. Компаниите със силно чувство за мисия я проектират пред екипа си, правейки всички по-мотивирани.

В заключение: 

Не можеш да имаш онова, което не измерваш.

А когато наистина измерваш, използвайки най-релевантните бизнес метрики за своята фирма, не само че повишаваш степента си на спокойствие, но също така си в състояние обективно да оценяваш и да възнгаграждаваш хората, които наистина допринасят за постигането на фирмената цел и се развиват.

 

Новите поколения: Милениумите

Наемане и управление на милениумите

Една от най-горешите теми у нас, и не само, е как да задържаме младите хора на работа. В MBS 29-30 Maй: „Новите поколения“ открихме най-важните моменти при наемането и управлението на новите поколения. От там какво ги привлича, за да работят в нашата фирма.

Днес селекцията и подбор на персонал се променя драстично. Намираме себе си в търсене на 4 различни поколения:

– Baby boomers: силно ориентирани към работа и много мотивирани;

Поколение Х: Мотивирано, ориентирано към решаване на проблеми;

–  Милениумите (Поколение Y): Поколението, което прави разлика от останалите. Някои смятат, че тези хора не са много мотивирани, но всъщност не е така. Те са гъвкави и се адаптират лесно към промените.

Поколение Z: те са хипер-свързани хора, дори много повече от милениумите. От скоро навлизат в работната среда.

 

В България 1,6 милиона са милениуми, а до 2020 ще представляват повече от 50% от работната сила в глобален мащаб. Важен фактор е, че до 30 годишна възраст, милениумите може да са сменяли 2 пъти по-често работата си в сравнение с Генерация X или Baby Boomer-ите.

 

Начинът, по който

Милениумите кандидатстват във фирмите също се  променя. Те използват креативни начини от предложените в jobs.bg или традиционния Europass. Тъй като при тези опции се показват личностни качества, а милениумите намират начини как да изразят своята индивидуалност, които да съвпада с динамиката на днешния работен процес.

 

В 62% от случаите Милениумите проверяват за вас и в социалните медии: LinkedIN, Facebook, Instagram.

Съвет: В случай, че не открият нищо за вас там, това директно изпраща послание към тях: „Не искам да комуникирам с теб“. Тъй като те са постоянно свързани и използват интернет,  за да дадат най-добрия резултат за вас, искат да присъствате в дигиталния свят.

Днес Селекцията е пряко свързана дейност с Маркетинга. Двете дисциплина са неразделни. Поведението ви с кандидатите трябва да бъде все едно с потенциални клиенти.

 

В Селекцията, ако до сега сме мислели, че смяната на много работни позиции е съмнително, обрънете внимание, ако разговаряте с Милениум, защото с тях селекционерат може да допусне грешка. Тънък момент е, че те търсят фирма, която да споделя ценности, чрез които те могат да изразяват себе си. За това правят няколко опити в откриването на «идеалната среда».  

Когато имате такива кандидати за работа, не забравяйте, че те имат различни желания от вашите.

Какво търсят те?

 

  1. Лоялност и прозрачност – те искат да бъдат признати като личности, както и ангажирани с проекти за фирмата. Също така да знаят каква е посоката, в която фирмата върви.
  2. Споделяне на ценностите – не забравяйте, че са избрали вашата фирма точно заради това.
  3. Работа в екип – те подкрепят колаборацията, приятелския и спокоен климат, както и споделянето на знания за достигане на крайния резултат. Успехът за тях се крие в постигане на хармония на работното място.
  4. Непрекъснато обучение – стимулиране и участие във фирмени проекти. Търсят внимание и място за своите идеи (Напр. Фирмата да взима участия в опазване на околната среда; теми за социалната отговорност и др.)
  5. Интелигентно работно време – гъвкавост в графиците и работното време, опция за работа от вкъщи. Работата в система 9-5 не е за тях, те държат да имат и време, което посвещават на себе си.
  6. Позитивен лидер и ментално освободен – готов за промени и откриващ нови хоризонти.

 

 

Искате или имате във фирмата си представители на новото поколение? Откриийте правилните начини за мотивация и управление на вашите служители с курс „I-Profile Test“ на 29.06.

Бъди против културата на „достатъчно“

„Съзнанието, че си осъществил мечтите си”

Успехът в действителност е точно това. Не се основава на концепцията за достатъчност, а на концепцията за ИЗОБИЛИЕ. Изобилие означава да имаш много, ама много повече, от това, от което някога може да се нуждаеш.

Изобилие в семейните отношения

Изобилие в семейните отношения не означава да имаш три съпруги или една съпруга и две любовници (независимо, че тази книга може да направи чудеса, тя не стига чак до там), а означава да имате толкова добри отношения с партньора си, че едно разногласие, един конфликт или едно твое отсъствие за петнадесет дни по служебна работа, няма да навредят по какъвто и да било начин на уважението, обичта и хармонията, които съществуват между вас двамата.

Изобилие на професионално ниво

Изобилие на професионално ниво означава да печелиш много повече от твоите материални нужди. Означава да имаш много повече клиенти, заинтересовани от твоите продукти и услуги, от колкото успяваш да задоволиш, означава, че дори и едно просрочено или липсващо плащане от страна на някой основен клиент, няма по никакъв начин да повлияе на фирмата ти. Накратко, изобилието не означава един деликатен баланс, от който зависи оцеляването ти, а означава, че нещата вървят наистина добре.

Въпреки, че горното изглежда очевидно, днес по-голямата част от обществото живее използвайки концепцията за „достатъчност”. 63% от населението смята, че би било възможно да осъществиш мечтите си единствено ако спечелиш от лотарията.

Много предприемачи ми казват, че „нещата ще потръгнат по-добре, само да свърши кризата”, броят на разводите постоянно нараства, по-голямата част от мениджърите имат значителни проблеми с персонала, изобщо една достатъчност почти във всичко. Не искам да обобщавам ситуацията, обаче, честно казано, всичко това „достатъчно”, всичко това „в края на краищата, не съм чак толкова зле, има и по-зле от мен”, за мен означава едно единствено нещо: културата на успеха е на изчезване.

Хора, които преди са били идеалисти, които са следвали осъществяването на мечтите си, са се трансформирали в изключителни реалисти, с крака здраво стъпили на земята, които мислят: „не е толкова лесно”, „между казването и правенето има цял океан”, „лесно е да се каже, но е трудно да се направи”.

Ако се вгледаме по-отблизо…

Ако се вгледаме по-отблизо, във всички тези хора, които са се оженили за културата на достатъчността, забелязваме още нещо: някога и те са преследвали мечтите си. Те също са виждали успеха като изобилие. После, вероятно се е случило нещо, което ги е накарало да променят своята дефиниция за успех, накарало ги е да преминат от дефиниция Две (да осъществят своите мечти) към дефиниция Едно ( да бъдат доволни от това, което имат).

Е, тази книга е против културата на достатъчност. Тази книга идва да ти каже, че ако искаш, можеш да осъществиш мечтите си. Че няма нужда да правиш като лисицата и гроздето и да казваш, че успеха или изобилието са неща, които в действителност не те интересуват. Всички ние, когато сме във форма, сме в търсене на изобилието.

– Какъв е на практика онзи родител, който в случай, че детето му е болно, не би го пратил веднага, дори и срещу заплащане, при най-добрите налични специалисти?

– Какъв е на практика онзи продавач, който дори за един момент, е изгубил желанието си да бъде най-добрия продавач във фирмата?

– Какъв е онзи предприемач, който дори за момент, е изгубил желанието си неговата фирма да бъде неоспорим лидер на пазара?

– Какъв е онзи служител, който не си и помисля колко хубаво би било да се премести в къщата на мечтите си?

Красиви приказки, ще кажеш ти. Не. Това е културата на достатъчност, която вече се е вкоренила толкова силно в обществото, че да ни отнеме нещо, което винаги ни е принадлежало: нашите мечти.

 Из книгата „10-те правила на успеха“  – Паоло Руджери

Изтупай праха от своите мечти, бъди част този 7 и 8 юни от двудневен курс за собственици и мениджъри „Лидерство и мотивация“ повече детайли тук.

Как работи OSM и как помагаме на собствениците в бизнеса?

Пишем този пост с идеята, да представим официално българското представителство на Open Source Management – ние сме част от международна група предприемачи, чиято цел е да помага на други собственици на бизнеси за постигане успех във фирмата си.

Ние вярваме, че хората са най-ценния ресурс, начело със собственика, а мотото ни е „Измерими резултати“. Затова услугите ни са обвързани с резултатите, които ще постигате, като работим рамо до рамо с хората в бизнеса ви.

Вярвайки, че успешните бизнеси са изградени от ефективни и мотивирани хора, предоставяме услугите:

  • Анализ на продуктивността
  • iProfile анализ на мотивацията
  • Система за оценка и задържание на персонала
  • Въвеждане система за управленеи и мотивация
  • Финансов анализ на фирмата
  • Система за Повишаване продажбите на МСП
  • Подбор на високо продуктивни служители
  • И още!

Как го правим?

Чрез експертиза събрана на еждународно ниво и изпитана по цял свят, заставаме до собственика, за да:

  • Анализираме целия екип на фирмата, започвайки от самия собственик
  • Анализираме мотивацията, продуктивността и ангажираността на персонала
  • Обучаваме мениджърите, собственика и екипа с нужните, но не прилагани в момента знания
  • Заставаме до хората при прилагане на промените и наученото
  • Измерваме резултатите ежемесечно.

Срещнете се с технологията на OSM, която гарантира развитие на Вашия бизнес, като си насрочите безплатна опознавателна среща на +359 888 031 466 и +359 884 650 455

MBS-Bulgaria-първата бизнес-школа-за предприемачи