Един от на
й-добрите начини да НЕ го правите, е като следвате своето „вътрешно чувство“. Не че вътрешното ви чувство и интуицията на предприемач не ви е помагала в повече от един случай. Точно заради тази ваша интуиция, освен останалите качества, които притежавате, и редица други фактори, фирмата е обречена на неизбежен успех и се разраства. И така достига до неизбежната точка на обрат. Точката, която за всяка фирма е различна – за някои е 10 служителя, за други 12, за трети 30 и т.н., и след която да управлявате успешно своята фирма, измервайки представянето ѝ само с „вътрешното си чувство“, означава да пречите на растежа ѝ.
Управлението на успешен бизнес изисква задълбочен и пълен анализ на работата на отделните членове на екипа, продажбите и финансовите резултати на фирмата. Този пълен анализ не може да се прави без проследяване на съответните бизнес метрики.
Обективната оценка на работата на отделните членове на екипа ни дава и друго предимство. Използвайки обективни бизнес метрики за оценка на представянето на своите служители, ние можем въз основа на тях:
- Да оценяваме представянето и развитието им, без да се осланяме единствено на субективните мнения (нашите и на хората около нас).
- Да мотивираме ефективно онези служители, които наистина дават голям принос за растежа на фирмата, въз основа на ясни показатели.
- Да Демотивираме ефективно онези от служителите, които само се преструват, че дават някакъв принос за фирмата и за групата.
Използвайки обективни показатели, ние в крайна сметка, ще бъдем способни да проследяваме накъде върви фирмата, да планираме стратегически, да знаем какви точно мерки да предприемаме, когато нещата някъде не вървят така, както на нас ни се иска. Но най-важното е, че ще бъдем малко по-спокойни, защото ще ЗНАЕМ как стоят нещата наистина, вместо да предполагаме.
Този бизнес анализ се прави с Бизнес метриките, наричани още КИП-ове (ключови индикатори на представянето – KPIs), които отразяват в измерими стойности прогреса по посока на бизнес целите на фирмата и представянето на различните отдели и служители в нея.
Те обикновено се проследяват на КИП табло. Бизнес метриките показват дали фирмата постига зададените си цели и кой какъв принос има за това.
Съществуват десетки различни примери за ключови индикатори на представянето, но е безполезно да се измерват всичките. В зависимост от целта на вашия бизнес, вие трябва да следите бизнес метриките, които наистина показват как върви вашата фирма.
Следенето на ирелевантни КИП-ове ще ви разсее от фокусиране върху нещата, които наистина имат значение. По този начин в крайна сметка ще започнете да наблягате на цифри, които нямат реално въздействие върху развитието на фирмата ви. Така че е от първостепенна важност не само да следите бизнес метриките, но и да изберете кои са правилните такива за следене.
Ето някои примери за бизнес метрики (КИП):
- Оборот на продажбите
- Нетна печалба
- Среден разход за придобиване на клиент
- Индекс на привързаност на клиентите
- Индекс на удовлетвореност на служителите
- Изпълнени и просрочени етапи
- …
Съществуват десетки видове бизнес метрики, но понеже трябва и да работим, освен да измерваме, е добре да се съсредоточим върху няколко основни КИП-а, които отразяват представянето на фирмата и показват нейният растеж или свиване.
– ОБОРОТ НА ПРОДАЖБИТЕ
Това е една основна метрика, доколкото тя може да ни каже много неща за вашата фирма. Резултатите на продажбите месец-спрямо-месец показват дали хората искат да купуват вашите продукти/услуги, дали маркетинг усилията ви се изплащат, все още ли сте конкурентен, и много други.
Когато измервате продажбите или задавате таргетите, е важно да помните, че резултатите в продажбите зависят от много други фактори. Човекът, който следи КИП-а на продажбите, трябва също така да е наясно с последните промени на пазара, предишните маркетингови кампании, действията на конкуренцията, и т.н.
Как се измерва:
Оборот продажби се изчислява като сбора на целия приход от поръчки на клиенти, минус разходите, свързани с върнати или недоставими продукти.
Как се подобрява:
Най-очевидният начин за увеличаване на оборота на продажбите е да се увеличава броя на продажби. Това може да се направи със засилване на маркетинг активностите, назначаване на нови търговци, предлагане на специални оферти, на които трудно може да се устои. Увеличаването на оборота на продажбите би трябвало да бъде дългосрочна стратегия, а не бърз (и временен) скок на продажбите.
– МАРЖ НА НЕТНАТА ПЕЧАЛБА (ЧИСТА ПЕЧАЛБА)
Тази бизнес метрика показва колко ефективна е фирмата ви в генерирането на печалба спрямо приходите си. По принцип, тази цифра ви казва каква част от всеки получен лев се превръща в печалба.
Маржът на нетната печалба е добър начин да се предвижда дългосрочния бизнес растеж, и да се види дали вашите приходи надвишават разходите за правенето на бизнеса.
Как се измерва:
Изчислява се месечния приход и се изваждат всички разходи.
Как се подобрява:
Можете да подобрите Маржът на нетната печалба на фирмата си чрез увеличаване на приходите.
Най-лесният начин да го направите е увеличавайки цените на своите продукти/услуги и продавайки повече от тях. Друг метод е да се намалят продажбените и производствени разходи, запазвайки своята конкурентоспособност. И двете тактики изискват задълбочено проучване на пазара и дългосрочна бизнес стратегия, и не могат да се приложат за един ден.
– РАЗХОД ЗА ПРИДОБИВАНЕ НА КЛИЕНТ
Замисляли ли сте се някога колко много дребни на вид неща водят до придобиването на един клиент?
Разходите за придобиване на клиент (РПК) се изчисляват чрез разделяне на всички разходи за привличане на нови клиенти (маркетинг) на броя нови клиенти, придобити в определен период от време. Ако сте похарчили 8000 лв. за маркетинг през септември и сте придобили 20 нови клиента през този времеви период, вашият РПК е 400 лв..
Разходите за придобиване на клиент трябва винаги да се измерва заедно с Доживотната стойност на клиента. Ако един нов клиент има средно 1400 лв. стойност за вас, привличайки го срещу 400 лв. е разумна сделка.
Как се измерва:
Най-лесният начин да се изчисли средната Доживотна стойност на клиента е да се умножи средната стойност на еднократна продажба по броя на повтарящи се транзакции и по средното време на задържане на типичния клиент в месеци.
Изчисляване на ДСК зависи от спецификата на вашите продукти – на месечна база ли продавате, дали е голяма еднократна транзакция, или хората се връщат да правят повтарящи се покупки.
Как се подобрява:
Изчисляването на Доживотната стойност на клиента за различни сегменти на клиентелата може да ви помогне да разберете кой сегмент ви носи най-голяма печалба. Освобождавайте се от клиенти, които намаляват чистата ви печалба и са трудни за променяне, и се фокусирайте върху най-рентабилната за вас публика.
– ИНДЕКС НА КЛИЕНТСКА ПРИВЪРЗАНОСТ
Индексът на привързаност отразява качеството на вашия продукт и нивото на клиентска удовлетвореност. Показва колко човека са склонни да препоръчат вашия продукт/услуга на свой приятел.
Съществуват три нива на клиентска привързаност:
- Привържениците (индекс 9-10) са лоялни ентусиасти, които хвалят вашата фирма пред други хора и помагат на продажбите ви.
- Пасивните (индекс 7-8) са доволни не ентусиазирани клиенти, които си тръгват, когато видят по-добра оферта.
- Критиците (индекс 0-6) са разочаровани клиенти, които разпространяват негативна информация за вашата фирма и могат да навредят на имиджа на вашия бранд.
Как се измерва:
Тази маркетингова метрика може да бъде измерена на 10-точкова скала чрез провеждане на клиентски проучвания и интервюта. Най-лесният начин е да зададете този въпрос в И-мейл, следващ поръчка или нов абонат. Отнема известно време да бъдат събрани данни и да се оценят резултатите, но това на фирмата ви много идеи за това как да подобри своя продукт/услуга.
За да изчислите Индекс привързаност, извадете процента на Критиците от процента на Привържениците.
Как се подобрява:
Предоставяйте възможно най-доброто обслужване на клиентите и доставяйте високо качествени услуги. Предлагайте облаги и информация, която вашите клиенти дори не са очаквали да получат, за да направите потребителското им преживяване възможно най-добро.
– ИЗПЪЛНЕНИ И ПРОСРОЧЕНИ ЕТАПИ
Всеки бизнес има цели и междинни етапи. Може би искате да удвоите продажбите си през следващото тримесечие, или може би планирате пускането на нов продукт. Всички тези цели на практика са проекти, които могат да бъдат разделени на междинни етапи, за да се отбелязва напредъка към тях.
Проверката на изпълнени и просрочени междинни етапи ви дава бърз преглед на способностите на екипа ви. Ако постоянно не успяват да изпълняват навреме междинните етапи, може би е време да наемете няколко допълнителни ръце или да синхронизирате вашите амбиции с реалността.
Как се измерва:
Поставете различни жалони за изпълнение на междинни етапи и следете дали се достигат навреме.
Как се подобрява:
Ако персоналът във вашата фирма постоянно пропуска крайни срокове, това трябва да ви светва червена лампичка. Има три причини, за които да проверявате: неоправдано високи очаквания, недостатъчни ресурси, ниска производителност. След като сте разкрили проблема, концентрирайте енергията си върху разрешаването му. Нещо повече, уверявайте се, че сте определили правилните приоритети.
– УДОВЛЕТВОРЕНОСТ НА СЛУЖИТЕЛИТЕ
Щастливи служители = продуктивни служители. Последните проучвания сочат, че работим 12% по-ефективно, когато сме щастливи на работното си място.
Поддържането на високо ниво на удовлетвореност води до дългосрочна ангажираност с екипа и фирмата. Ето защо е важно регулярно да се проверява дали вашите служители са щастливи и дали се чувстват добре възнаградени за своята работа.
Как се измерва:
Провеждайте проучвания в екипа или използвайте някакъв HR инструмент, за да събирате бърза обратна информация за екипната работа и нивата на персонална удовлетвореност.
Как се подобрява:
Най-бързото решение за повишаване на удовлетвореността на служителите е въвеждането на нови придобивки, например безплатно кафе в офиса. Но дългосрочното решение за мотивиране на вашия екип е това да давате добър пример и да правите това, което проповядвате. Компаниите със силно чувство за мисия я проектират пред екипа си, правейки всички по-мотивирани.
В заключение:
Не можеш да имаш онова, което не измерваш.
А когато наистина измерваш, използвайки най-релевантните бизнес метрики за своята фирма, не само че повишаваш степента си на спокойствие, но също така си в състояние обективно да оценяваш и да възнгаграждаваш хората, които наистина допринасят за постигането на фирмената цел и се развиват.